יצירת קשר אישי עם תורם

לתורמים יש את הכסף, לך יש את הכלי לעשות את השינוי. כל שנותר הוא לחבר ביניכם.

פוסט זה הינו פוסט רביעי בסדרה של פוסטים המבוססים על סיכומי הרצאותיו של דריו פאיה שנערכו במסגרת ה-International School of Fundraising שהתקיים בחודש אוגוסט בווינה מטעם ה-Leadership Institute.

 

"לתורמים יש את הכסף, לך יש את הכלי לעשות את השינוי"

לארגונים רבים, חלק משמעותי מהכסף אותו יקבלו בתרומות יהיה ממספר תורמים קטן, שיתרמו סכומי כסף גדולים. עבור ארגונים כאלה, יצירת קשר אישי עם תורם גדול, ולאחר מכן שימור וחיזוק שלו, הינם אתגרים משמעותיים, ובכך ניגע בפוסט זה.

נפתח בחדשות הרעות:

  1. הסקפטיות של התורמים מעולם לא הייתה גדולה יותר.
  2. יש יותר אנשים ויותר ארגונים שמבקשים כסף כדי לקדם מטרות דומות לשלנו.
  3. הוצאות גיוס המשאבים הופכות להיות יותר ויותר יקרות.
  4. יש יותר רגולציה המגבילה גיוס משאבים.

אבל יש גם חדשות טובות:

  1. יש יותר כסף שיכול להיתרם.
  2. יש יותר אנשים שנותנים כסף מאשר בעבר.
  3. יש העברה גדולה של כסף מדור לדור, שיכולים להפוך לתרומות.
  4. הטכנולוגיות החדשות מאפשרות גיוס משאבים.


עם מי שווה להיפגש?

לפני 30 שנה הגיל הממוצע של תורם בארצות הברית היה 72. כעת הממוצע הוא 73. מכיוון שברור שלא מדובר באותם אנשים, צריך להבין שזהו הגיל שמאפשר לאנשים לתרום יותר בגלל שהמשפחה כבר מסודרת, רוצים להשאיר מורשת, מכרו את העסק וכד'.

הצעירים שתורמים היום יותר סקפטיים לגבי ארגונים שהתמסדו, ומעניקים יותר כסף ליוזמות חדשניות בהן רואים את התוצר באופן מיידי (קמפייני גיוס המונים בהחלט מצליחים לעלות על הגל הזה). לעומת זאת, תורמים גדולים אוהבים לתת כסף לפרויקטים בעלי השפעה ארוכת טווח. לכן צריך להדגיש זאת בשיחה עם התורם, כיצד ההשקעה שלו תשפיע באופן יומיומי שנה אחר שנה. מכיוון שהתורם נותן כסף כדי לייצר שינוי, צריך להסביר בדיוק מה השינוי שאתם רוצים לחולל בעולם.

כמובן שהאתגר הראשוני הוא להשיג את הפגישה, וזה בדרך כלל האתגר הגדול ביותר. כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה עדיף להתמקד באלו שמכירים את פעילות הארגון וכבר הביעו בו תמיכה רעיונית (או כספית), בניגוד לניסיונות להיפגש עם מי שלא מכירים את הפעילות או לא הביעו את תמיכתם בה.


לפני הפגישה

אחרי שהצלחנו להשיג את הפגישה, כדאי להגיע אליה מוכנים מאוד, ולעשות מחקר משמעותי על התורם – מיהו, מה מעניין אותו, לאלו מטרות הוא תרם וכמה. כל זה עוד לפני שבכלל פגשנו אותו. במקביל, יש להניח שהתורם עצמו גם הוא יחפש מידע עליך, וכדאי להיות מוכנים גם לזה. במידה שמתאפשר לצרף מכרים משותפים לפגישה – עוד יותר טוב.

כשלא מתכוננים לפגישה עם תורם
כשלא מתכוננים לפגישה עם תורם


במהלך הפגישה

ואז מגיעה הפגישה עצמה. ראשית, הדרך הטובה ביותר לגרום לתורם להתחבר אליך – היא דווקא להתחבר אליו. אנשים נותנים לאנשים. היחס שלנו לתורם צריך להיות בראש ובראשונה כאדם שיש לנו מערכת יחסים איתו. קודם בונים מערכת יחסים ורק לאחר מכן מבקשים סיוע.

לכן צריך להבין מה התורם הפוטנציאלי רוצה. מהם הצרכים שלו. מה מטריד אותו ומהי המשמעות אותה הוא מחפש בחייו. בשביל זה אנחנו צריכים פשוט להקשיב. הקשבה מלאה וטוטאלית, כזו בה אנחנו באמת שמים לב לכל מה שהוא אומר ולא אומר, לכל מחוות גוף ושתיקה ולא עוסקים במשפט הבא אותו אנחנו נרצה להגיד. הקשבה זו נקראת הקשבה רדיקלית, והיא כישור חשוב במיוחד בהקשר זה.

בהקשבה רדיקלית אנחנו באמת מקשיבים, ולא מחכים לאיזו מילה שתאפשר לנו לזרוק בדיחה או להעלות נושא מסוים. בהקשבה רדיקלית חשוב להימנע משיפוטיות של הדברים או להתמקד בנסיונות למצוא טריגרים להעלאת סדר היום שלך, וכן לא לנסות להגיב באופן מיידי באמצעות פתרון לבעיות שעולות. זו הקשבה שמטרתה היא באמת להבין טוב יותר את האדם מולנו, ללא פילטרים ומחסומים.

הקשבה רדיקלית נדרשת כדי להבין באמת את הצורך של התורם מולנו, אבל גם כי אנשים תורמים בעיקר לאנשים. אם התורם יבין שאתה באמת מתעניין בצרכיו וברצונותיו, יש סיכוי גדול יותר שהוא יתחבר אליך באופן אישי. הקשבה רדיקלית, יחד עם שאלות עומק משמעותיות – על התורם והמוטיבציות העמוקות שלו – היא הדרך לגרום לתורם לקבל את מה שהוא רוצה. דבר זה יכול להוביל לכך שגם אנחנו נקבל את מה שנרצה. זו צריכה להיות שיחה בה הדיון יהיה על מה משמעותי בחיים, ואנחנו רוצים להבין מה משמעותי בחיים של התורם.

ההקשבה צריכה להיות לא רק למילים, אלא גם לשפת הגוף. הבעות פנים ומחוות גופניות היו עוד לפני שהייתה שפה ומילים. מה שאומר שהגוף שלנו מתוכנת לזהות אותן. יתרה מכך, התגובה הפיזית של האחר מגיעה לפני המלל שהוא אומר. כך שלהיות קשוב לאותן הבעות ומחוות מסייע להבין את הסיטואציה והרצון יותר מהר.

אפשר ללמוד הרבה ממחוות לא מילוליות

רק אחרי שבנינו מערכת יחסים טובה עם תורם, נוכל לבקש כסף. כדי שנוכל להשיג מה שאנחנו רוצים מהתורם, אנחנו רוצים שהתורם ישיג גם הוא את מה שהוא רוצה. התורם צריך משמעות, הישגים, הכרה, קבלה או דברים אחרים. לעתים הוא זקוק למידע פנים, לדעת מה קורה מאחורי הקלעים, ואתה משמש היועץ המומחה בעניינים אלו.

אחרי שהבנו מה רוצה התורם, הגיע הזמן להציג גם את מה שאנחנו עושים. חשוב להבין שאנשים מונעים לפעול מחיבור של שלושה גורמים שונים – הם אינם שבעי רצון עם המצב הקיים, והם מצליחים לראות בעיני רוחם חזון או תמונת עתיד טובה יותר, ויש להם אמונה שניתן לממש את העתיד הזה. זה בדיוק מה שאנחנו צריכים להראות להם, ולגרום לכך שהם יסכימו איתנו על האלמנטים הללו.

  1. מה הבעיה? כדי שהתורם יסכים לקחת חלק, עליכם להסכים יחדיו על הגדרת הבעיה. בד"כ תורם יסכים עם הבעיה אם הוא מסכים באופן כללי עם תפיסת העולם שלך, מה שיקל עליך להגיע לעמק השווה בעניין הבעיה. הדרך הפשוטה ביותר לעשות זאת היא איתור תורמים שנותנים כסף לארגונים דומים לשלך.
  2. מה הפתרון? התורם צריך להבין שהפתרון אותו אתה מציע הוא הפתרון הנכון לבעיה עליה הוסכם. הפתרון חייב להיות ברור ומובן כך שיהיה קשר לוגי משמעותי בינו לבין הבעיה עליה הוסכם, וחשוב שיהיו מדדים משמעותיים המודדים את העשייה שלנו בשטח. בעיקר חשוב לשים לב שאנחנו יודעים להגיד איך נמדוד תוצאות, ולא רק פעילות.
  3. למה אתם? בשלב השלישי יהיה עליך לשכנע את התורם כי אתה הוא האדם / הארגון הנכון להוביל את הפתרון. לשם כך התורם צריך להרגיש שאתה בטוח ביכולות שלך (אך לא להיות יהיר!), ולהיות בטוח בעצמו ביכולת שלך לעשות את הבלתי אפשרי ולפתור את הבעיה המורכבת שהצבת לפתחו. אם יש אנשים המכירים את התורם שיכולים להוות מליצי יושר עליך, ואף להתלוות לפגישה עצמה – הדבר עדיף.

השלב האחרון בפגישה הוא האלמנט המורכב ביותר עבור רוב היזמים, והוא בקשת התמיכה עצמה. למרות שברור למה התורם ואתה נפגשים, לא ניתן לסמוך על זה שהתורם מבין שהוא צריך לתת. לא כי הוא לא מבין, אלא כי הוא רוצה לראות שאתה יכול לבקש וכמה אתה מבקש. זה חלק מהמבחן של התורם כלפי הביטחון העצמי שלך. שלב זה גם דורש ממך לדעת בדיוק כמה אתה צריך למה שאתה עושה. אם נעלה בפני התורם כמה אפשרויות, סביר להניח שהוא יבחר את הנמוכה מביניהן, ולכן שווה לדעת כמה באמת אנחנו צריכים ולבקש את הסכום הזה.

את המומנטום עם קבלת התרומה ראוי לשמור ולמנף ולכן חשוב לברר באופן מיידי גם את ההיבטים הטכניים – איך יגיע הכסף, האם אפשר לפרסם את התרומה, האם הוא יכול לקשר אותנו לחברים נוספים שלו ועוד.


אחרי הפגישה

אחרי הפגישה חשוב להמשיך ולשמר את הקשר עם התורם. אין יותר מתסכל מלתת סכום כסף משמעותי לגוף, ולאחר מכן לא לשמוע ממנו שוב פעם. הקשר הרציף עם התורם הוא קריטי, ושווה להשקיע בו קשב ומשאבים. יתרה מכך, הדרך להפוך תורם לתורם גדול היא לבנות מולו אמון. ואמון, לוקח זמן לבנות. המוסכמה המקובלת היא שבניית אמון עם תורמים גדולים לוקחת 8 שנים.

ראשית, חשוב להמשיך ולהיפגש עם התורם. במרבית הפגישות הללו חשוב לא לבקש כסף נוסף, אלא לעדכן ולהתייעץ. אפשר לעשות זאת באמצעות סקר, בו אנחנו שואלים את התורמים מה הכיוון הנכון לדעתם, או אפילו דרך התייעצות אישית. הצגת תכנית פוטנציאלית לתורם על מנת שיחווה את דעתו יכולה לסייע בזיהוי אתגרים עתידיים ובהפיכתו של התורם לשותף לדרך שיהיה מוכן לסייע במימוש התכנית בעתיד.

שנית, כל פעם שהתורם נותן לנו כסף, חשוב להודות לו. אם זה תורם קטן או בינוני, אפשר לשלוח מכתב תודה (עדיף בכתב יד) ובהמשך עדכונים קבועים. לתורמים בינוניים ומעלה חובה לשלוח מכתב אישי/להתקשר, או לבקר באופן אישי בכדי להודות על התרומה. הקשר האישי חשוב לתורם. לא משנה כמה הוא תרם, במידה והוא יוזם אינטרקציה כלשהי (מכתב, טלפון או צ'ק) חשוב מאד לחזור אליו עם תגובה משמעותית. רצוי תגובה כזו שתפתח את מערכת היחסים איתו ותאפשר לו להתעניין בפעילויות של הארגון ולתרום יותר.

הנאה, כוח ומשמעות. זה כל מה שבן אדם צריך בחיים. והתורם יהיה מוכן לתת לך כסף בשביל להשיג את זה.

מומלץ להוסיף לחומרים המוצגים לתורם מכתבי תודה מהנהנים מהתרומה ומאנשי צוות, תמונות מהפעילות ואף עדכונים אישיים על חייהם של העובדים. חשוב לנסח חומרים כתובים בגוף שני יחיד (תודה רבה לך), ולא בגוף שני רבים (תודה רבה לכם). אסור להתגאות במה שאתם עשיתם, אלא במה שהתרומה והשותפות איפשרה לכם לעשות ביחד. תדגישו את השותפות ואת העובדה שרק בזכותו דברים גדולים התרחשו בעולם. אם היוזמה מתפרסמת בעיתונות – חשוב לצרף לתורם עדכונים עם תמונות על כך. אפשר כמובן לעדכן על מה חדש בפעילות, הודעות על הצלחות מיוחדות, הזמנות לאירועים, ברכות ליום הולדת, מכתבי תנחומים ותשורות אישיות אותן הוא אוהב. כדאי לשלוח הזמנות לאירועים גם אם אנחנו יודעים שהוא לא יכול להגיע. ככל שנכיר את התורם טוב יותר (בעזרת ההקשבה שצוינה בחלק הראשון) נדע לתת להם מה שמרגש ומעניין אותם.

נקודה חשובה מאוד: גיוס משאבים, ובמיוחד כזה בו יוצרים קשר אישי עם תורם בצורות שונות, הוא דבר שעולה כסף. חשוב להקצות כסף מראש בארגון לצורך כך, ולא לשכוח שמדובר בהוצאה קריטית.

כדאי גם לזכור כי "נשרים אוהבים לעוף עם נשרים". אם אנחנו עורכים אירוע, שווה להזמין את התורם יחד עם התורמים האחרים. אנשים אלו אוהבים להיות בסביבה של הדומים להם, ולפתח גם את הקשרים האישיים שלהם.

 

"אם אתה לא בקמפיין גיוס משאבים, אתה צריך להיות בקמפיין"

%d בלוגרים אהבו את זה: